星富优配 “冰火交织”！从渠道、区域、困境看国产汽水的突围密码_品牌_二厂_餐饮

文｜食安时代

随着国潮的兴起，已有不少国产汽水品牌重回大众视野，然而在表面的繁荣景象背后，行业实则已陷入同质化竞争的胶着状态。

在品牌影响力、渠道掌控力和产品创新力等多重短板制约下，这些本土品牌的发展前景正被打上大大的问号，如何突破重围、找到可持续的差异化发展路径，已成为摆在所有国产汽水品牌面前的共同难题。

集中度较高，国产汽水的10%争夺战

国际饮料巨头可口可乐和百事可乐凭借强大的品牌影响力和完善的渠道网络，共同占据着约90%的市场份额。而在剩余的10 %市场空间中，大窑、北冰洋、健力宝、山海关、元气森林等众多国产汽水品牌正在展开激烈的市场竞争。

笔者发现，以八王寺、二厂汽水、北冰洋、亚洲汽水、崂山汽水、天府可乐、正广和等为代表的国产八大汽水品牌，在即时零售渠道销量同比大幅增长35.6%。其中冰峰以61.5%的增速领跑，亚洲汽水增长59.4%，北冰洋增长37.3%，崂山汽水增长47.3%，国产汽水品牌正迎来新的发展机遇，部分头部品牌的年增长率甚至超过行业平均水平。

展开剩余89%

目前活跃的国产汽水品牌包括北方市场主推的大窑、北冰洋经典桔子汽水、健力宝运动饮料、山海关天津老字号和元气森林无糖气泡水。此外，京东、天猫等电商平台还能看到天府可乐，草本植物精制老汽水，宏宝莱东北怀旧碳酸饮料，八王寺汽水沈阳老汽水，它们凭借特色口味和本土化营销占据一定市场。

国产汽水品牌整体市场份额约10%，远低于国际巨头的垄断地位，但在特定区域或细分市场，部分品牌表现突出，比如北冰洋在北京、大窑在华北、冰峰在西安等地拥有较高认可度；元气森林则凭借互联网营销和健康概念，成为近年增长较快的国产汽水品牌之一，这些品牌共同争夺这10%的市场份额。

从爆火到爆雷，国产汽水的隐忧

汉口二厂在国潮风引领下凭借复古营销策略迅速崛起，据其官方公众号显示该品牌由恒润拾创始团队于2017年创立，品牌以怀旧玻璃瓶包装为特色，主打含气果汁饮料系列产品线。公开数据显示，该品牌在2019年迎来发展高峰，当年销售额突破3亿元大关。

但其近几年深陷经营泥沼，业绩呈现断崖式下滑，笔者发现，自2022年起公司便出现欠薪、裁员状况，仅员工薪资拖欠一项，金额或高达400 至500万元，裁员波及多个部门，幅度或达50%。2024年5月品牌运营方武汉恒润拾运营管理有限公司再传不利消息，实控人疑似失联，法定代表人被限制高消费，巨额欠款无人问津，线下品牌体验店也纷纷关闭。

汉口二厂所面临的困境与其余新消费品牌相似，过去几年竞争加剧、消费疲软，众多消费品牌面临考验，汉口二厂出现资金缺口并且存在产品创新难题。其主打气泡水品类收缩，2020年前后拓展新品市场反响平淡，为开发出契合当下市场风口的产品，公众号产品宣传仍停留在旧品类。

2020年武汉二厂饮料有限公司成立，2022年5月湖北前传奇人物兰世立收购该厂进军汽水行业，放言要做“国产汽水第一股”。接手武汉二厂的兰世立以低价策略打开饮料市场，通过线上线下宣传的多种方式频繁为武汉二厂汽水宣传，提升品牌知名度，如终端汽水售价 3.8元、电商9.9三瓶包邮等，还推动其于2023年10月19日借壳上市成国产汽水第一股。

然而2024年未延续2023年上半年增长态势，前三个季度亏损320万人名币，同年年底，武汉二厂51%股权被上市公司Raffles Interior以一港元的价格出售，当时距离收购完成还不足一年。

老品牌复兴需要平衡情怀与创新，通过产品升级、数字化运营和供应链构建可持续的商业模式，避免仅依赖情怀驱动的短期爆红，而是要实现从昙花一现到长效增长的战略转型。

餐桌消费成为国产汽水销量引擎

近年来，国产汽水品牌如北冰洋、冰峰、大窑等纷纷将餐饮渠道作为销售主力，尤其是连锁餐厅、火锅店、烧烤店等场景。这些品牌通过与餐饮商家深度合作，将汽水与特定餐食绑定销售，形成稳定的消费场景，显著提升了产品销量。

比如某品牌官宣和小龙坎火锅联名活动，同时并推出小龙坎联名款冰可乐，火锅以麻辣为主，可乐天然搭配火锅通过火锅打透品牌，带动产品销量；某品牌于2020年推出望山楂果汁气泡水，主打解辣解腻功能，精准切入火锅、烧烤等餐饮场景。

部分国产汽水品牌依托地方餐饮文化深化渠道渗透，比如某品牌通过西安肉夹馍、凉皮等小吃店捆绑销售，形成“三秦套餐”的地域消费符号；某品牌重点布局广东大排档，与海鲜、砂锅粥等餐品搭配。这种策略不仅增强了品牌的本土化形象，还借助餐饮消费场景带动了零售市场的销售增长。

笔者发现，某品牌2023年实现年销7亿元，其中爆款“望山楂”贡献超75%约5.25亿，餐饮渠道占比达70%。其成功关键在于精准定位重口味餐饮场景。餐饮渠道的线下消费场景和搭配销售模式为国产汽水品牌创造了高频次的消费机会，成为推动销量增长的重要引擎。

在餐饮场景中，汽水作为佐餐饮品的刚需属性显著，消费者在用餐时往往会搭配购买，使得产品曝光率和复购率大幅提升，同时餐饮门店的套餐捆绑、促销活动等销售策略进一步刺激了消费，帮助品牌快速触达目标客群。餐饮渠道的社交属性还能增强品牌认知，形成口碑传播，为国产汽水品牌提供了稳定的销量增长点和市场渗透机会。

渠道价差背后的让利逻辑

大窑能够在汽水市场占据一席之地，是通过给到消费者在餐桌上更实惠的选择，给到经销商、终端店主合理的利润空间，这种“让利换忠诚”的策略，将渠道伙伴转化为品牌扩张的同盟军，从而成功将自己打造成功餐饮渠道的代表产品。

笔者发现，248毫升的北冰洋在超市售价为6-8元，京东北冰洋官方旗舰店，12瓶售价为60.9元，单瓶价格约5.075元；汉口二厂的275毫升装汽水零售价在8元左右，京东官方旗舰店12瓶售价为75.9元，单瓶价格约6.325元；200毫升玻璃瓶装的冰峰一瓶卖到5块，淘宝官方旗舰店12瓶售价为26.3元，单瓶价格约为4.39元。

而520毫升瓶装大窑的零售价格仅需5元，线上每瓶仅4元左右，一些餐饮渠道售价在7元左右。在价格体系设计上，其给经销商和终端的利润都远远超过其他品牌，给经销商的到岸价为17.5元/箱，一箱12瓶，终端拿货价约为25元/箱，利润率显著高于行业其他水平。

其注重经销渠道的扩张且拥有庞大的渠道分销资源，采用“先餐饮、后线上线下”的策略来拓展和巩固市场。通过低价让利战略和精心的渠道价格体系设计，成功进入了数十万的餐饮渠道。

让利的目的在于薄利多销，通过给予消费者实惠的价格，能够吸引更多的消费者选择其产品，从而增加销量，同时，通过给予经销商合理的利润空间，能够激发经销商的积极性，促进产品的广泛分销。不仅提升了其品牌影响力和市场占有率，还为其带来了持续稳定的业绩增长。

区域性烙印为销量赋能

国内消费市场存在大量以区域性为根基的品牌，深耕本土市场，这类品牌往往在特定区域内拥有较高渗透率，其产品与当地文化深度绑定，形成独特的消费记忆。例如西安的某品牌汽水凭借超过70%的本地碳酸饮料市场份额，成为城市符号级产品。这种策略既避免了与全国性品牌的正面竞争，又能通过文化认同维持稳定客群，展现出“小而美”商业模式的韧性，区域市场的高集中度与低扩张成本，成为其长期存续的关键。

在西安本土饮料市场，数据显示，冰峰年销量稳定在5000万瓶以上，橙味汽水搭配凉皮肉夹馍的“三秦套餐”，已成为本地饮食文化的标配。通过密集的餐饮渠道覆盖和持续数十年的品牌输出，将产品与城市记忆深度捆绑，即便面对可口可乐、百事可乐的冲击，其70%以上的市占率仍牢不可破，印证了区域性品牌在主场作战的天然优势。

山海关汽水在天津及周边市场，其凭借传统玻璃瓶装桔子汽水和本地化营销，始终占据天津商超冷柜的C位，其产品通过绑定狗不理包子、煎饼果子等津味美食场景，成功唤醒几代消费者的味觉记忆。虽然未在全国市场大规模扩张，但通过聚焦京津冀核心消费圈，山海关不仅维持了稳定的盈利能力，更成为城市文化输出的重要载体。

北冰洋汽水凭借标志性北极熊和独特桔香口味，长期占据北京冷饮市场头部位置。通过复刻怀旧玻璃瓶包装、入驻老字号餐饮门店等策略，北冰洋成功唤醒40岁以上主力消费群体的童年记忆。其市场策略精准锁定“老北京”文化圈层，即便面对新兴饮品冲击，仍能通过场景化营销保持稳定增长，展现出地域文化赋能的商业价值。

尽管冰峰在陕西地区拥有深厚的市场基础和广泛的消费者认可，但随着市场竞争加剧，它也无法始终稳坐钓鱼台吃老本儿。为此，确立了“打样板、做深耕、拓区域、树品牌”的经营思路，以陕西及周边省市为根据地，不断拓展销售市场,精耕陕西省内的榆林、延安、铜川、宝鸡、汉中、安康等区域，并以陕西为核心，辐射全国。

数据显示，其省外市场销量占比超65%，印证了区域品牌渐进式扩张的可行性。这种稳扎稳打的策略，为传统品牌突破地域限制提供了新思路。

消费者吐槽，口感还是差点意思

国产汽水的口感问题在消费者评价中频繁被提及。小红书等社交平台上，许多用户直言国产汽水“甜度过高”“香精味重”“气泡不足”，与国际品牌相比有明显差距。这些真实反馈表明国产汽水在口感上仍有较大提升空间。

部分消费者认为国产产品在口感的丰富度上有所欠缺，如“缺乏果香的自然”“后味偏苦或单调”，在酸甜平衡、余味处理上仍有差距。

从具体评价来看，国产汽水的甜度控制不佳，部分产品为掩盖原料不足而过度添加糖分，导致饮用后齁腻感明显；碳酸化工艺不稳定，气泡持续时间短，开瓶后很快就没气；风味调配单一，依赖廉价香精，缺乏天然水果的层次感。这些问题直接影响消费者的复购意愿，成为国产汽水品牌发展的瓶颈。

这主要是因为许多国产汽水仍沿用传统高糖配方，缺乏现代健康饮品的研发思路，为了提升口感，国产汽水需要优化甜味剂组合、引入真实果汁或改进碳酸工艺，以实现口感上的突破。若国产汽水品牌能在减糖技术、持久碳酸感或天然风味上取得突破，不仅能改善口碑，还能开辟新的市场增长点。

从消费者反馈来看，这一领域的创新空间仍然广阔，例如，可以探索低糖或无糖配方，满足健康意识日益增强的消费者需求。同时提升碳酸化工艺，确保气泡细腻且持久，为消费者带来愉悦的饮用体验。还可以通过引入真实果汁或天然香料，增加汽水的风味层次，让消费者在品尝时能感受到更多的果香和自然味道。

这些创新举措将有助于国产汽水品牌在市场中树立独特的品牌形象，吸引更多消费者的关注和喜爱。国产汽水品牌需密切关注市场动态和消费者需求不断创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

文化加持，国产汽水新出路？

随着民族自信心与文化认同感的持续提升，国潮消费热潮蓬勃兴起，为本土品牌发展提供了前所未有的机遇。国产汽水不仅寄托着深厚的情感共鸣，在Z世代年轻消费群体成了汽水的消费主力，当有情怀的国产汽水遇到新生代消费人群，国产汽水或将被注入新活力。

比如某品牌汽水通过深挖中国传统文化精髓，将国风元素融入产品设计，推出龙年限定款汽水，在大汽水的形态、品质基础上融入中国龙元素，让产品更具国潮文化特色，以红色国潮包装搭配AI龙纹图案，寓意吉祥如意，不仅是对也是对民族企业精神的致敬。

除了产品设计，也有品牌在营销传播中积极强调国潮文化，通过讲好中国故事来增强消费者共鸣。比如在广告、社交媒体和线下活动中以传统文化为切入点，结合现代表达方式，传递品牌价值。某品牌在2021年围绕“国潮”概念开展了营销活动，以老北京文化为背景结合胡同、京味儿语言、传统民俗等元素，拍摄了一系列怀旧风格的广告片。

国潮元素的融入不仅是短期营销手段，更是品牌长期发展的重要战略。随着年轻一代对传统文化的重新认识和热爱，具备国潮特色的本土品牌更容易获得消费者的情感认同和忠诚度，上述一些品牌的成功表明，深耕本土文化、创新传统元素，能够为品牌注入持久的生命力，并在全球化竞争中占据独特优势。未来，国潮文化将继续成为本土品牌发展的核心驱动力之一。

行业思考：国产汽水行业正处于转型与复兴的关键阶段，近年来，随着国潮消费兴起和消费者对本土文化认同感增强，国产汽水品牌逐步打破外资垄断，在区域市场形成差异化竞争力。但同质化竞争加剧、品牌溢价能力不足、全国化扩张受阻等问题制约长期发展，未来行业需在品质升级、品牌叙事和渠道创新上寻求突破。

发布于：北京市

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